分享到： | | | | 2018-4-17 16:11

这家公司其实大家也不陌生。从“一年逛两次海澜之家，每次都有新收获，男人的衣柜。”到后来更加简单“男人一年只要逛两次海澜之家。”它的广翻司早已经深入脑海而最近，将代言人换成当红小生林更新后，也掀起了一场热议。

在 A 股众多上市服装企业中，有这么一家公司，营业总收入排第二，但净利润却不仅第一，而且比后四家相力的总数还高。

这家公司其实大家也不陌生。从“一年逛两次海澜之家，每次都有新收获，男人的衣柜。”到后来更加简单“男人一年只要逛两次海澜之家。”它的广翻司早已经深入脑海而最近，将代言人换成当红小生林更新后，也掀起了一场热议。

事实上，海澜之家的“生意”一直很不错，让我们一起来看几个关键数据。

轻资产模式海澜之家股份有限公司旗下不单单只有“海澜之家“一个品牌，比较知名的还有定位于都市女性的“爱居兔”、定位于商务职业装的“圣凯诺”、性价比男装“百依百顺”等服装品牌。

除了圣凯诺是自丰牛产经营的模式，其他品牌均是品牌连锁经营。这是什么意思呢。你可以理解为它自己基本不设计产品。绝大部分产品都是从全国数百上千家供应商那里赊购而来。供应商负责设计和生产，它负责采购和卖。大部分产品都是走ODM开发，省去大量设计成本。

在年报中，海澜之家自己描述与上游供货商的关系：“在采购环节主要采取零售导向的赊购、联合开发、滞销商品退货及二次采购相结合的模式，与供应商结为利益共同体，充分利用了服装生产资源。商品以赊购为主，货款逐月与供应商结算，减少采购端的资金占用。”

下游门店方面，采取加盟的方式。 20 14 年之前加盟商需要交 100 万元作为押金，并另备100万用作店铺租金李修和员工培训等启动项。门店经营由海澜之家负责，按照销售收入分成，这也是海澜之家加盟店快速增长的时期。海澜之家靠着这些资金，得以继续快速扩张。 14 年之后取消了 100 万押金，当然相应的保底收益消失。加盟商始终不承担存货滞销风险。

看完大概也能明白，海澜之家与上游供应商和下游加盟商之间的制约和权衡非常精彩。因为采购量大，供应商万研导不答应赊购和部分滞销商品退货的要求，这很大但度上缓解了海澜之家的资金和库存压力。与下游加盟商之间，不用加盟商管理和承担存货滞销风险算是对加盟费的安抚，而加盟商带来的的大量资金可以继续“滚雪球”似扩张。

一个供货，一们共资金，而且省去了产品设计、成衣生产等环节，分散了资金需求，是典型的轻资户彭圣营的模式。

02 上述模式下的“双高”弊端这个模式也有弊端。最明显的就是高负债率。供应商的欠款和加盟商要退回的保证金，是主要的负债内容。截至 2017年12月末，海澜之家的资产负债率高达 55.466% ，除了深．度涉足地产领域的雅戈尔的负债率高达64.033 ％之外，其他几个服装品牌的负债率均在35％左右。海澜之引各自己高负债的原因，归结于它的商业模式。

其次，公司面临着高存货的压力。尽管海澜之家会与供应商签署退货的协议，供应商将承担产品滞销的风险 r 但从一些举动上来看，似乎并没有那么简单。首先 r 海澜之家还设立了“海一家"的平台，品牌名叫“百依百顺"，据称都是一些滞销款，主要为了处理尾货。不过效果并不明显。

从年报中的一们比注来看，也不是所有滞销货品压力都施加给供应商：“库存商品和委托代销商品中，对于附可退货条款的商品，公司可以按照成本原价退还给供应商”。

虽然营收和净利润都继续保持增长，海澜之家面对高库存葬环口高负债率。以及男装增速放缓，可能也感到了危机。

因此，海澜之家开始了大刀阔斧的改革和布局。

03 品牌形象的提升当很多人印象中的海澜之家还是这样的时候，它悄悄变了。聘请当红小生林更新，海澜之家想向年轻化转换。而且近两年海澜之家喊出了’‘叫板优衣库“的口号以后，在品控管控上确实有了不小的提升。在店铺设计方面，明黄色的店铺已经是过去，参照快时尚品牌店冷淡风格，御及装的搭配展示成为店内最重要的主题。为了扩大在年轻人群中的影响力， 2014 年起，海澜之家相继赞助了《 奔跑吧兄弟 》、《 最弓鬓灿亩 》 、《 非诚勿扰 》、《 蒙面唱将 》、《 单身战争 》以及优酷播出的《 火星情报局 》等知名综艺节目，同时每年提高在互联网视频、电影院、地铁、高铁的广告投放金额。有统计指出，2014至2016年，海澜之家每年投入5亿一6亿元的广告费用，是同期七匹狼、九牧王的5一10倍。2017年8月，海澜之家亿元入股被称为“中国 ZARA”的快时尚品牌 UR ，开启时尚版图第一站，海澜之家希望通过投资快尚时装，在改善自身品牌形象的同时，也能借鉴到其商业模式。

O4 女装市场门店增速惊人作为“男人的衣柜“，海澜之家不可避免的被大众在潜意识中打上了只做男装的标签，从此和其他类型服装绝缘。其实，近年来海澜之家在男装之外还在寻求转型 r 其中一项’‘利器“就是前文提到的其面向都市女性的时尚休闲品牌“爱居免”了。而这悄然的变化，其实在贼浸中也有所反映。2017年，海澜之家总新增门店10弘家，关店叨5家，净增 549 家．这其中，居然有419家都属于爱居免。通达比较我们发现，爱居兔的门店增速居然达到67.04% ，远远超过了海澜之家男装品牌的5.75％和总体平均增速10.47％。也就是说，在过去的一年时间里，是作为女装品牌的爱居免。

毛利率方面爱居免也比2016年增加8.63％至27.79%，虽然北海澜之家男装品牌40.34％还有一定距离，但也主要是由于品牌正处于扩张期成本高企也不难想象。未来，随着品牌知名度的逐步提升，品牌由扩张期转入相对平稳的增长期，爱居免会给海澜之家整个集团带来不小的利润。我们也在企业战略层面发现了海澜之家继续扩张爱居免的决合。2018年，海澜之家计划净增爱居免品牌门店300家，海澜之家男装门店400家。如果按此发展，爱居免门店将达海澜之家男装门店数的三分之一。也许再过几年，海澜之家就真要成为“男人和女人共同的衣拒”了。

05童装市场拓展品类增加女装市场还不足以支撑海澜之家的全部梦想。2017年10月，海澜之家旗下子公司海澜投资出资6.6亿元收购英氏婴童44％股权，正式涉足婴幼少味肖费市场。英氏婴童是一家高品质婴儿用品品牌商与代理商，自创品牌“YEE日00英氏”是中国知名婴童服装品牌。品牌以服饰为主，涵盖车床用品、配饰、鞋袜、玩具用品类，定位在于0一6岁的婴幼童产品。同时，也代理国内外多家知名母婴用品品牌。海澜收购英氏，一方面是基于婴童市场的快速增长预期与消费升级的趋势，另一方面也是增加品类扩宽客户群带。众所周知，公司之前的发展聚焦于男女成衣，特别是男装。而在男装增速放缓的情况下，海澜也确实需要拓展其产品品类，佰特自身的增长。这种情况下，处于第一梯队的“英氏”就是一个不错的选择。而且“英氏”的渠道主要以一二线城市主流商场以及电商为主。这也许是想要进军一二线城市的海澜之家看中的点之一。

06家居市场对标Muji除了进军女装童装，你也许还很难将海澜之家和家居产品联系起来。去年10月，海澜之家旗下的一站式家居门店“海澜优选”悄然开张。这也是海澜之家未来战略转型的一次大胆尝试。从商品构成以及类目上看，海澜优选对标的品牌是MUJI，但前者的价格更加亲民。这不难令人想到另一家对标MUJI的国内品牌一网易严选。两年前，网易通过网易严选这个品牌，成功进户家居电商行业。这种深度介入上游供应链的商业方式更是被业内冠以“严选模式”，并迅速引来一批同类竞争者。但这种“严选模式”，其实早就是被海澜之家在服装领域玩剩下的了。不难想象，在服装上游供应链整合的经验被应用于家居市场后，海澜优选的成本控制是不成问题的。同时，相比MUjl的高品牌溢价、一二线城市的品牌认识度“海澜之家在三四线城市的渠道和零售经验值得期待。”同时，海澜优选依旧走了海澜之家的老路，就是以线下作为品牌扩张的主要路线。据了解，海澜优选的扩张计划已经提上日程，2018年年底前集团计划设立20家门店。相关负责人也曾表示，“我们想做的是品牌，而非小杂货店”

07电商渠道亚待发力2017年财报中显示，海澜之家的梢言渠道分为线上销售与线下销售，其中线上销售的营业收入为10.54亿元，占比为5.91%，线下收入的占比为94.09%r这个比例与2016年几乎一致。不难看出，线上销售占比并不大。在这个奢侈品品牌都科导不重视数字渠道销售的趋势下，海澜之家的线上销售空间还很大。可能也是意识到这点，虽然双十一在天猫勇夺男装销售第一，海澜之家2018年2月转而与腾讯合作。腾讯宣布25亿入股，占5.31％的股份。腾评拥有9亿多的活跃微信用户，海澜之家可以拿到微信裂变的流量，公众引专播的流量。腾讯入股后，旗T包括京东、唯品会等平台资源也能得到有刘权寸接。正如所预料的，4月8日，海澜之家通过同名品牌微信服务号宣布微商城正式上线。目前商城中的商品品类分为8种，包括西服、衬衫、卫衣、下恤、茄克、裤子、鞋子和配饰。