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海澜之家与1919：老男人与资本的龟兔赛跑

发布于：2017-03-04 00:00:00 来源：网络整理

海澜之家是A股主板上市公司，卖男人的衣服；壹玖壹玖是新三板上市公司，卖酒。似乎是八竿子打不着的两家公司。本来想起名：“海澜之家与壹玖壹玖的轻资产之路”。后来觉得太中规中矩，所以就改成了现在的名字。

谁是老男人？海澜之家的创始人叫周建平，而1919的创始人是杨陵江，他们都是不太年轻的男人，呵呵。为什么叫龟兔赛跑，文章结尾给大家揭秘。为什么把这两家公司放在一起？下面我们就来分析这两家公司的异同，“异曲”是否有“同工”之妙？

上篇先分析这两个公司的相同之处。下篇再分析他们有什么不同，以及我对于轻资产模式的财务分析与看法。

1、加盟店的所有权与经营权分离

这两家公司都是靠线下连锁的扩张来拓展品牌与规模。传统的零售业线下开店扩张，无外乎两种模式：

（1）.自己开店，属于重资产模式，需要资金

（2）.让别人出钱开店，通过加盟店迅速占有市场

如果细分的话，加盟的模式又分为两种：

（1）.投资人参与管理

（2）.投资人不参与管理

我今天要谈的这两个公司，都是采取第二种中的后者，俗称“傻瓜式加盟”，投资人可以什么都不懂，也不需要你懂，只要出钱就可以，运营和管理都是由品牌方负责，当然最终是根据生意的好坏来分钱。

在壹玖壹玖的年报上就这样写：“1919 采取了类似海澜之家、涉外酒店的直管店模式，实行所有权与经营权分离。”

人家就是瞄着海澜之家学的。不过，海澜之家的合作方叫做“加盟店”，而壹玖壹玖的合作方叫做“直管店”（为了方便，后面两种店并提时统称为“加盟店”）。不管是直管店还是加盟店，投资人都不参与经营。

壹玖壹玖的年报上这样陈述：“合作者委托壹玖壹玖对合作门店全面管理”。 在海澜之家流传着这样一个故事，有个加盟商想在店里放一个招财猫，被海澜之家的管理人员制止了。由此可见一斑。

2、通过轻资产，迅速扩张

如果靠直营店扩张，资金太重，速度太慢。用别人的钱，拓展自己的品牌，应该也算是一个聪明的玩法，下面这个表格里的数据可以充分反映这种模式：

两家公司直营店的开店数目都远远小于加盟店。截止到2015年底，海澜之家一共只有17家直营店。而壹玖壹玖虽然直营店比海澜之家多一些，但是，也远远小于直管店的数目。

另外，从扩张的速度来看，壹玖壹玖2014年还只有27家直管店，而到了2015年末，已经有353家直管店。根据最新的数据，截止到2016年上半年，壹玖壹玖的直营店有121家，而直管店有609家，总计730家店。

扩张的速度确实快！这么快扩张的背后是什么目的？且看下面第3点。

3、卖的不是产品，是线下流量

这两家公司表面上卖的是服装和酒，其实卖的是线下的大流量。百度、阿里、京东做的都是流量的生意，有了流量就掌握了入口，就可以做很多事。这是互联网的思维。

如果说百度、阿里、京东做的是线上的流量，那么海澜之家和壹玖壹玖做的就是线下的流量。

也不是说随便开一个店都可以算是线下流量的生意。买衣服，喝酒这些属于相对比较高频的生意，容易产生流量。有这样属性的生意还有一个，就是餐饮，餐饮业本身也是流量生意。

很多购物中心都愿意把好位置给有名的餐饮企业，就因为他们能带来线下的流量，有了流量就可以卖其他的东西。而卖家电的生意是和房地产的生意绑在一起的，人们只在装修新房时才会去逛家电，就不大容易形成流量。

壹玖壹玖之所以要这么快扩张，和它的生意模式有关。壹玖壹玖把店面做成仓库，利用线上线下相互引流。如果有人在饭店吃饭时在APP里下单买酒，订单会被分配到最近的门店，店员充当配送员以最快的速度把酒送给客户。

这个模式有点象滴滴打车，谁近谁接单。滴滴在起步阶段，就面临着客户和司机覆盖率的问题。试想，如果壹玖壹玖的门店覆盖率太低，就没人愿意在网上下单；如果客户少，投资人的开店意愿也不太强。

滴滴靠着补贴用户与司机的烧钱模式，迅速的把这个问题解决了。而壹玖壹玖则希望用轻资产方式快速连锁开店，先把覆盖率做上来，再利用流量赚其他钱。

为了吸引到更多的投资人和他一起玩，恐怕是要让渡一定的利益的，不然谁和你玩呢。这个问题，我们后面再分析。

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