“男人衣柜”的国际野心 马来西亚美女店长看好中国品牌

即使是在海拔2000米的马来西亚“避暑圣地”云顶高原，这里的全年平均气温依然高达22℃。然而，开在这样一个“温暖”区域的中国男装品牌海澜之家，却在店门口陈列出了令人觉得匪夷所思的单品——羽绒服。

上架羽绒服的建议，来自这家专卖店的店长——马来西亚姑娘周紫贤。作为第三代华人，周紫贤说得一口流利中文。此前她在优衣库门店工作了三年。

“虽然马来西亚是个热带国家，但是人们常常会去别的国家旅行，需要穿羽绒服。此外，也有很多来自其他国家的客户来购物，他们也需要羽绒服。”周紫贤表示。因她建议而上架的一款蓝色薄羽绒服，如今卖得只剩下了一件。

海澜之家目前在马来西亚已经开设三家实体门店，其中今年5月在吉隆坡市区开设了第一家门店，云顶门店则开张仅一个月。另有二家门店正在紧锣密鼓的筹备中。

这两家实体店全部聘用了马来西亚籍的工作人员，他们在很大程度上加速了这个中国品牌的本土化进程，助力其在马来西亚的发展。与此同时，这个在马来西亚已经渐渐站稳脚跟的中国品牌，也成就了周紫贤们的个人成长。

今年双十一，这群马来西亚的员工也将投身到热火朝天的天猫“海外万店同庆”中去，见证“男人衣柜”的海外狂欢。

“李宗伟迷”和海外华人危机意识

乍一看，27岁的周紫贤过着和普通马来西亚女孩差不多的生活。

她皮肤白皙，略施淡妆，笑起来亲切得像邻家妹妹。她爱打扮，爱自拍，爱旅游，也爱打羽毛球。羽毛球是马来西亚的“国球”，马来西亚羽毛球运动员李宗伟在当地享受着如同英雄一般的崇拜。谈起李宗伟的时候，周紫贤脸上带着一些“花痴”的神情。不过，末了，她很不好意思地补了一句：“不过，我更喜欢中国的羽毛球明星林丹。”

作为第三代马来西亚华人，周紫贤和身边同龄人的不同，可能就在于她和中国之间某种奇妙的联系。出生、成长在马来西亚的周紫贤，并不认为自己是个中国人，但中国传统的价值观，却潜移默化地塑造着她。比如，周紫贤的家庭观特别重。从小，父母再忙也要抽时间陪她和哥哥；春节、元宵节、中秋节之类的节日，全家老少都要在一起过。

不过，或许连她自己都没有察觉到，她身上有一种海外华人独有的危机意识。“从小，我的父母就告诉我，我们生活在别人的土地上，一定要比别人更努力才行。”周紫贤说。她的祖上是从潮州过来马来西亚的，周紫贤不太确定他们做的是什么工作，但当时马来西亚缺乏劳动力，许多中国人前来从事锡矿采矿之类的体力活。到了父母那一代，他们已经可以以“马来西亚人”自居，但依然保持着华人努力打拼的生活姿态。周紫贤的父母开了一家机器配件方面的工厂，平时“几乎24小时都在工作”，而他们那种“生活在别人土地上”的危机感，也影响到了她。

因为周紫贤的父母经营着小生意，家境不错，周紫贤表示，自己在工作之前，过得“很舒服”。她毕业于当地一所不错的大学，学的是精算。但毕业之后，却并未成为一名精算师。“真正学了这个行业，才发现，看起来高大上的精算师比较适合一丝不苟的人，而我活泼开朗，喜欢跟人打交道！”

周紫贤不仅仅想找一份“跟人打交道”的工作，更希望找一份能获得晋升和成长的工作。于是，优衣库进入了她的视线。“当时优衣库是整个马来西亚，唯一一个有储备经理项目的零售品牌，他们在员工培训方面投入也很多。”周紫贤说，自己希望能成长为一名店长。店长这个职业，是一个品牌的管理层，在马来西亚华人群体里，做店长也是一份颇为荣耀，值得被夸赞的职业。

加入优衣库后，周紫贤接受了日企严格细致的培训——“他们的培训细到微笑的时候嘴角的弧度是多少，折一件衣服要用几秒钟等。”周紫贤一边打手势，一边说。因为比别人更细心，也比别人更能吃苦，周紫贤在一群店员中脱颖而出，成为了那家优衣库门店的店长。

不过，出于对更大发展空间的追求，周紫贤在今年离开了工作三年的优衣库，为拥有国际视野的中国品牌——海澜之家服务。

“因为淘宝，我们早就改变了对中国品牌的看法”

周紫贤加入海澜之家，是因为她知道海澜之家是一个中国品牌。而如今，中国品牌在马来西亚人的眼里，代表着“高性价比”，以及“更有创意的设计”。

海澜之家云顶专卖店副店长，另一位马来西亚华人林静谦告诉记者，自己是个“资深剁手党”，即使身在马来西亚，她也常常从淘宝上买衣服、鞋、挂件等产品。令她意外的是，虽然便宜，但是中国产品的质量并不差。她指着自己的手机说，那个透明的手机壳就是在淘宝上买的，之前她在马来西亚实体店也看到过同款，价格是100马币（150元人民币），但在淘宝上，只要15元，而她用到今天，也没什么问题。

“一入淘宝深似海”，越来越频繁的淘宝购物，不断加深着林静谦对中国品牌的好感。因而，当她得知中国品牌海澜之家要在马来西亚开店，需要招人时，立刻就产生了兴趣，从工作了三年多的美国品牌Guess离职，加盟海澜之家。“因为中国发展很快，我觉得为中国品牌服务，更有前途。”

周紫贤也抱着类似的想法。不过，和林不同，她对中国品牌产生好感，是因为马云。据说，马来西亚人都知道两个来自中国的Jack,一个是Jackie Chan——成龙，一个就是Jack Ma,马云。在周紫贤看来，马云可以说是海外华人奋斗的楷模——“他白手起家，从一文不名的小人物，成为一个鼎鼎有名的大人物，这个故事非常励志！”马云在中国的土壤上成功，这也让周紫贤意识到，如今中国已经和自己祖辈生活的中国完全不一样，一种前所未有的发展，正在那里发生。虽然身在马来西亚，但周紫贤也希望自己能参与到这种时代的变革中去。

加入海澜之家之后，周紫贤体会到了这个中国品牌的魅力。她说，海澜之家非常强调对顾客的服务意识。“比如品牌要求我们去体会客户的需求，当客人手里拿满东西的时候，就要适时递上一个购物篮，看到客人推着婴儿车，就要上去帮忙看一下，好让客人解放双手来购物。”此外，门店提供的为客户免费修剪裤脚的服务，也让周紫贤觉得特别人性化，即使不是从海澜之家购买的裤子，门店一样提供免费服务。“所以现在我常常会留心一下客户的裤脚，如果过长，就会建议他们修剪。”周紫贤笑着说。

海澜之家海外市场总监张建国表示，当时选择周紫贤作为云顶专卖店店长，看中的就是她的细心，不怕吃苦。此外，她的学历和工作经验，也让她具备了晋升的可能性。

“男人衣柜”的国际化野心，始于马来西亚

如今，海澜之家在马来西亚的两家门店，聘请的全部都是马来西亚当地人，这也是品牌本土化的重要一步。

张建国指出，周紫贤们可以更好地跟马来西亚顾客沟通，不仅仅在人事管理、顾客服务方面为品牌做出了贡献，还提出了许多有价值的建议。“毕竟，马来西亚是个多种族国家，很多习惯我们都想不到。”张建国表示，这些差异包括法律法规的差异，也包括文化上的差异：“比如中国人结婚，喜欢西装加红领带，马来人则不会这么打扮。”

在张建国看来，如今海澜之家做的是品牌出海，这和产品出海有着巨大的差异。“产品出海，基本上只要保证品质就可以了，但品牌出海，要做的事情太多。”海澜之家作为“天猫出海战略”的合作伙伴，已经做到了“一店卖全球”，但品牌依然大力推进海外计划的实施——在海外逐步普设实体店，以此增强客户体验与品牌心智。

“我们首站选择马来西亚，就是看到了一些服饰品牌在国际市场上的教训，所以选择从和我们文化、审美都比较接近的马来西亚开始。”张建国说。

张建国认为，海澜之家的服饰，无论设计感，还是材质，都不逊于其他大牌，但是在价格上，却更亲民。“以前我在国内，没有明显的感觉，到了马来西亚，才体会到，中国的零售有多发达！”张建国说，此前想在马来西亚的实体店为员工买一些胸牌、笔记本，但是当他说要买10个以上时，店家就面露难色，说没有这么多的货。“但在中国，不但几乎没有断货的可能，价格还要便宜，品质还不能差，许多中国品牌就是在这么激烈的竞争中炼成的！”

为了更好地让马来西亚客户接受这个年轻的品牌，海澜之家海外团队此前花很长时间考察了国际大牌的店面布置，海澜之家的云顶门店，除了加入了更多的时尚元素之外，还一改国内的侧面陈列方式，将服装改为正面示人，给消费者更好的体验。“第一次看到，颜值总归也是重要的。”张建国说。

海澜之家在马来西亚的尝试已经看到了成效。今年5月在吉隆坡市中心开张的门店，销量不错；而10月刚刚开张的云顶门店，也有了不错的发展势头——据说，前来购物的客户，平均会买3件衣服，而他们多为马来西亚当地人。

海澜之家位于马来西亚的云顶门店

如今在国内，海澜之家已经打通了线上和线下的销售，未来，这在马来西亚也可以实现，顾客可以享受更加便捷的购物体验。

张建国认为，品牌不仅仅想要实现在马来西亚的发展，也希望能让像周紫贤这样的优秀店员获得成长。他详细介绍了一位马来西亚店长的晋升之路：从管理一家门店，到管理吉隆坡所有的门店，到管理马来西亚所有的门店。显然，这是一条布满了挑战的晋升之路，但周紫贤表示很想试试看。她引用了一句马云的话来描述自己当下的心态：“梦想还是要有的，万一实现了呢？”